Mehr als nur Mittler - Oliver Schäfer und Martin Bielesch

Steckbrief
Martin Bielesch (Jahrgang 1968) hat Elektrotechnik an der TU München studiert und das Studium 1993 als Dipl.-Ing. der Elektrotechnik abgeschlossen.
Seine Karriere startete er 1994 bei Future Electronics und durchlief dort Stationen im Produktmarketing in Kanada, Deutschland und England. 1998 wurde er zum Director Marketing Europe ernannt, 2001 zum Alleingeschäftsführer bei der Future Electronics Deutschland bestellt und schließlich 2005 zum Vice President Deputy Managing Director EMEA berufen. 2012 übernahm Martin Bielesch den Posten als General Manager Lighting & New Markets EMEA bei Silica.


Oliver Schäfer (43) leitet das Europa-Geschäft von Philips Lumileds, einem der weltweit führenden Hersteller von LED-Komponenten für den Beleuchtungsmarkt, und ist seit über zehn Jahren ein anerkannter Experte in der LED-Lichtindustrie. Der diplomierte Ingenieur hatte bereits mehrere Management-Funktionen in europäischen und US-Unternehmen der Leuchten- und LED-Branche inne.

Philips Lumileds war lange Zeit mit einem Exklusivpartner in der Distribution tätig – Was hat Sie zu der Neuausrichtung gebracht?

O.Schäfer: Nach Gründung des Joint Ventures zwischen den Partnern HP und Philips zur LED gab es im neuen Unternehmen Lumileds Lighting erst eine große Fokussierung auf die Technik an sich. Man wurde zum Vorreiter bei den High-Power-LEDs mit der Luxeon-Serie, und Future Electronics als damals
ausgewählter Exklusivpartner konnte sofort eine globale Präsenz sicherstellen. Dazu gab es auch die entsprechende Bereitschaft zur Investition bei Future. Diese Partnerschaft war lange erfolgreich und diente als Modell für andere Marktteilnehmer.

Mit dem Wechsel des Managements bei Philips Lumileds gab es nun auch ein Überdenken des Distributionsprofils, das vor allem aus einem neuen, überarbeiteten und stark erweiterten Produktportfolio herrührt. Produktbereiche über Low-, Mid- und High-Power bis hin zu Arrays und COB-Lösungen haben neue Anforderung an Marktpräsenz kreiert, und der bestehende Exklusivvertrag konnte das nicht mehr leisten. Daher haben wir die Exklusivität für beide Seiten geöffnet und in Europa Silica als Distributionspartner gefunden.
  



Was bedeutet dies für den neuen Partner Silica? 

M.Bielesch: Für Silica ist es ein großer Schritt. Es gab auch schon vorher Aktivitäten im General Lighting, aber jetzt gibt es mit Philips Lumileds als Partner eine strenge Fokussierung auf genau diesen Bereich. Das zeigt sich nicht zuletzt durch meine neu geschaffene Position im Management. Der Fokus liegt jetzt klar auf General Illumination, mehr als zum Beispiel auf Automotive.


Werden Sie sich dafür auch mit weiteren Lieferanten verstärken?

M.Bielesch: Ja, denn es geht uns darum, ein passendes Programm rund um die LED anzubieten und auch die anderen Komponenten von Vorschaltgeräten bis zur Optik. Dazu arbeiten wir intensiv mit einigen anderen Avnet-Business-Units zusammen, so werden wir die meisten dieser Komponenten über Avnet Abacus anbieten. Für den Kunden bedeutet dies, einen gemeinsamen Vertriebspartner für das Gesamtpaket LED zu haben. 

Es wird allerdings eine Trennung zum Lichtgeschäft unserer Schwester EBV Elektronik geben, die sich auf andere LED-Hersteller spezialisiert hat. Insgesamt sehen wir, dass insbesondere im Mittelstand noch viel Wissenstransfer im Bereich der Elektronik notwendig ist, und wir bauen das Netz an Solution-Partnern weiter aus.


Viele Hersteller klagen, dass noch keine großen Leuchten-Stückzahlen im LED-Geschäft laufen. Sehen Sie da eine Chance durch Standardisierung?

O.Schäfer: Man kann bereits erkennen, dass eine Konsolidierung der Programmplattformen bei den Leuchtenherstellern läuft, aber die Fragmentierung und erweiterten Kundenansprüche an moderne LED-Beleuchtungsapplikationen in den verschiedenen Marktsegmenten erzeugen keine Standardisierung auf Light-Engine- oder Komponentenebene, es gibt nicht die einheitliche LED.

Das kommt natürlich Philips Lumileds als Komponentenanbieter entgegen. Wir bieten inzwischen stark diversifizierte Portfolios gezielt entwickelter Licht- und Anwendungsqualitäten an, und die großen Leuchtenhersteller nehmen das gut an.



Welche Chancen sehen Sie da für Zhaga?

O.Schäfer: Zhaga ist sehr wichtig und ein positiver Prozess, um die LED weiter in den Markt zu bringen. Aber die Leuchtenhersteller müssen sich differenzieren und ein eigenes Geschäftsmodell schaffen. Zhaga ist ein Versuch, die traditionellen Begriffe Lampe und Leuchte auf LED zu übersetzen und eine Vergleichbarkeit zu gewährleisten. Kleinere Leuchtenhersteller können so schneller bei der LED mithalten, sich aber keinen Nischenmarkt schaffen. Solche Leuchten erzeugen einfach zu wenig Produktwertschöpfung und nicht zuletzt Margenoptionen.

M.Bielesch: Zhaga als Initiative ist sehr lobenswert, aber diese Standards werden noch Jahre brauchen, um sich weiter durchzusetzen. Noch ist auch die Lichtindustrie zu fragmentiert, aber eine Konsolidierung wird kommen.



Würde eine Standardisierung nicht auch Vorteile bringen, um in größere Serien zu kommen?

O.Schäfer: Das muss nicht zwingend sein. Man kann zum Beispiel über viele Wege zu einem LED-Downlight kommen, etwa über ein Array, mit High-Power- oder Midpower-LEDs, in einer preiswerten Lösung auch über COB oder Low-Power-LEDs. Das muss der Hersteller anbieten können, um die unterschiedlichen Kundenkreise zu beliefern. 2011 hatten wir fünf Produkt-Linien, 2013 werden es 27 Linien werden. Eine Standardisierung zeigt sich daher noch nicht, aber es wird intensiv in die Integration der LED in die Leuchte gehen, verbunden mit einem viel höheren Anteil der LED an der Wertschöpfung.

M.Bielesch: Weitere Standardisierung wird nach der Konsolidierung des Marktes kommen. Momentan ist es noch ein großes Problem für den Endverbraucher, da er bereits viele LED-Produkte sieht, aber keine Transparenz über verwendete Komponenten und deren Qualitätsmerkmale hat. Dazu sind die Verkäufer noch nicht ausreichend geschult. Da ist noch viel Weiterbildung notwendig.



Wie sehen Sie die Aufgabenverteilung in einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit den Leuchtenherstellern?

O.Schäfer: Beide Seiten können da ihre Stärken einbringen. In diesen Projekten bringt der Leuchtenhersteller Marktzugang und Service ein. Die Elektronik-Seite bringt die Technologie mit, die LED und Komponenten und den Umgang damit.
Philips Lumileds hat allein 20 Applikationsingenieure in Eindhoven, die mit den Leuchtenherstellern zusammenarbeiten. Und auch die Distributionspartner investieren in diesen Service, was viel weiter geht als das normale Engagement eines Halbleiterdistributors in anderen Produktgruppen.


Was sind die nächsten Schritte bei Silica – wie werden Sie den Markt erschließen?

M.Bielesch: Wir werden das Angebot unserer Komponenten zu Gesamtlösungen zusammenbringen, wir werden mit unseren Kunden diese Lösungen erarbeiten. Dazu müssen wir unsere Kompetenzen weiter ausbauen, und europaweit Teams aufbauen. Der traditionelle Leuchtenhersteller benötigt sicherlich mehr Support, hat aber viel Potenzial. Das kann man auch an Zahlen festmachen.

Den weltweiten Lichtmarkt sehen wir momentan über alles bei 70 Mrd. Euro, er wächst mittelfristig auf 100 Mrd. Euro. Die LED liegt bei 10 % Marktanteil im gesamten Markt für General Lighting. Wenn man jetzt diese Zahlen zusammenbringt und berücksichtigt, dass General Lighting an sich der größte Markt ist und das größte Wachstumspotenzial birgt, aber gleichzeitig die kleinste LED-Durchdringung hat, kann man da sehr viele Möglichkeiten sehen.


Vielen Dank für das Gespräch.

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