Expertendiskussion: Was wird den Markt für LED-Produkte bestimmen?

Gutjahr:
Wie kommt man zum Licht und woher kommt die Vision, dass LED ein ganz großes Thema wird?

Zabel:
Eigentlich komme ich aus der siliciumorganischen Chemie und hatte mit dem Thema Licht anfangs gar nicht viel zu tun. Damals war ich in einem Forscherteam im Bereich Silicium-Organik tätig. Darüber kam ich zu LED. Ich habe ich mich lange mit Problemstellungen wie Farbwiedergabeindex, Temperaturen etc. beschäftigt, mit dem Ziel eine Technologie zu entwickeln, die die Glühbirne ersetzen kann.

Diebold:
Meine Bezugspunkte zu Licht sind eher kaufmännischer Natur. Vor rund zehn Jahren kam der Trend im IT-Bereich auf, auf Solar zu setzen. Ich habe das damals belächelt und der Technik keine Zukunftschancen gegeben. Als ich erkannt hatte, dass meine Prognose falsch war, habe ich mir fest vorgenommen, den nächsten Technologietrend, von dem ich überzeugt bin, mitzugestalten. Meiner Meinung nach steht LED eine große Zukunft bevor. Ich bin mir ganz sicher, dass sich der Licht-Markt in den kommenden Jahren fundamental ändern wird.   

Gutjahr:
McKinsey erwartet, dass LED im Jahr 2016 bereits 60 Prozent der Umsätze im Lichtmarkt ausmachen wird. Davon ist momentan sehr wenig zu spüren. Herr Kau, sind Sie ebenso optimistisch?

Kau:
Ich denke, der Markt wird in jedem Fall stark wachsen. Der Knoten wird wahrscheinlich derart schnell platzen, dass kein Hersteller das planen kann. Das ist typisch in unserer Branche. Die Frage ist also nicht ob, sondern wann sich die Technologie durchsetzt. Wir beschäftigen uns derzeit damit, wie wir all die neuen Begrifflichkeiten wie Lumen, Farbtabellen etc. den Kunden erklären. Vor dem Hintergrund steigender Energiepreise werden Unternehmen und auch Endverbraucher früher oder später auf sparsame Alternativen setzen wollen. Ich denke, in zehn Jahren wird es keine Halogenlampe mehr geben, wie sie heute ja noch überall vorzufinden ist. Wer hätte schließlich vor zehn Jahren gedacht, dass Handys größer statt kleiner werden? Der Durchbruch wird kommen. Ich erwarte einen ersten Schub zu Beginn der Lichtsaison im Oktober.

Haake:
Was den Durchbruch von LED in Deutschland angeht, muss man zwischen dem professionellen und privaten Bereich unterscheiden. Ich denke, im Consumer-Bereich wird es im letzten Quartal 2013 noch mal einen starken Preiseinbruch geben, sodass die Technik auch preislich akzeptabel wird. Das wird dem Geschäft einen starken Schub geben. Im professionellen Bereich, wo man lange Brennstunden hat, hat sich LED bereits sehr früh durchgesetzt. Hier erwarten wir mit den sinkenden Preisen eine verstärkte Nachfrage. Innerhalb der nächsten zwei Jahre wird das Volumen drastisch nach oben gehen. Wir spüren den Trend schon heute.

Gutjahr:
In Deutschland sind rund 500 Millionen Leuchtstoffröhren in Betrieb. Wann werden die alle ausgewechselt?

Diebold:

Das Auswechseln von Leuchtmitteln in bestehenden Gebäuden ist recht schwierig. Dagegen ist in der Neuinstallation die Bereitschaft auf LED zu setzen schon sehr hoch, da man versucht, energetisch effizient zu sein. Immer mehr Unternehmen merken, dass sie Energie sparen müssen. Es gibt unterschiedliche Interessenslagen. So gibt es Facility Manager, also Unternehmen, die dafür bezahlt werden, dass sie Leuchtmittel austauschen. Diese haben selbstverständlich kein Interesse daran, Leuchtmittel in Gebäude einzubauen, die fünf Jahre lang nicht kaputt gehen. Sie haben auch kein Interesse, Energiekosten zu senken, da nicht sie, sondern die Eigentümer zahlen. Am Ende des Tages wird allerdings der Preis von LED kriegsentscheidend sein. Nehmen wir beispielsweise die Bushaltstellen in München. Diese sind alle illuminiert, meistens mit Leuchtstoffröhren. Geht eine kaputt, fährt ein Techniker raus und tauscht aus, was zeit- und kostenintensiv ist. Hier spielen nicht so sehr die Energiekosten, sondern die Austauschkosten eine Rolle. Bisher gab es auch noch nicht die richtigen Produkte. Nun sind sie allerdings verfügbar. Daher gehe ich von einem Durchbruch auch im Industriebereich aus.         

Rohde:
Ich denke, der Durchbruch ist bereits da. Allerdings gibt es zu vielen Lösungen noch sehr viele Probleme. Das größte Problem, auf das die Industrie reagieren muss, ist die Möglichkeit, passgenau Ersatz im Sinne von Lichtfarbe, Farbwiedergabe und Lichtstrom zu schaffen. Ich arbeite derzeit an einem Projekt in Freiburg. Hier hat mir der Bauherr über seinen Elektriker gesagt, dass er keine LED-Technik einbauen will, weil sich das zwar alles gut anhört, wenn er allerdings nach fünf Jahren die LED wechseln will, dann muss er gleich die gesamte Leuchte austauschen.

Ich weiß, dass es ein Thema ist, dass wir in Zukunft Leuchten statt Lampen wechseln. Aber die Frage ist vielmehr, ob ich die gleiche Lichtfarbe oder Farbwiedergabe bekomme. Das sind alles Themen, um die sich der Otto-Normalverbraucher bisher nicht gekümmert hat. Musste er auch nicht. Wenn man es nicht schafft, die Vor- und Nachteile von LED im Hinblick auf die Qualität besser zu kommunizieren, sondern immer nur die Quantität im Sinne von Lux, Lumen und Wattage hervorhebt, werden Verbraucher nur schwer länger anhaltend von der Technik überzeugt.

Gutjahr:
Gehen so genannte Retrofits nicht genau dieses Problem an?

Rohde:
Wenn Sie ein seriöses Produkt von namhaften Herstellern haben, ja. Allerdings gibt es auch schwarze Schafe. Solche Produkte tragen dazu bei, dass der Verbraucher relativ schnell sauer wird. LED hat völlig neue Spielregeln und wenn wir die erkennen, können wir Dinge tun, die vorher nicht möglich waren. Früher hat man 270 Millimeter starke Downlights in die Decke geschossen, was nicht sehr gut aussah. Heute gibt es 25 bis 36 Millimeter dünne, lineare Produkte, die einfach fantastisch aussehen und sich im Markt durchsetzen werden.

Vorausgesetzt, die jeweiligen Hersteller tragen Sorge, dass sie in fünf Jahren für Ersatz der Leuchtmittel sorgen können oder alternativ ein Wartungskonzept anbieten, das in sich schlüssig ist. Hersteller müssen Antworten auf Fragen bieten, was etwa passiert, wenn die Leuchte in den ersten sechs Monaten ausfällt, aber natürlich auch für die Zeit danach. Dafür muss es saubere Lösungen geben. Nach solchen Kriterien wählen wir etwa Leuchtmittel beziehungsweise Leuchten in Ausschreibungen aus. Wenn ein Hersteller heute nicht bereit ist, auf ein hochwertiges Produkt mindestens fünf Jahre Gewährleistung zu geben, dann arbeite ich mit ihm nicht zusammen.

Helle:
Da kann ich nur zustimmen. LED ist in der Lage, die Qualitäten, die man haben muss, zu liefern. LED-Retrofits sind Übergangslösungen, die derzeit notwendig sind. Man kann schließlich nicht anfangen, alle Leuchten von der Wand und Decke zu reißen, weil man auf LED umstellen will. In Neuinstallationen wird man mehr und mehr neue Produkte einsetzen, die die Eigenschaften der LED besser nutzen. Noch mehr Energie lässt sich sparen, wenn ich die Möglichkeit nutze, LED auch zu steuern, also die Leuchte bedarfsgerecht einsetze. Das ist mit herkömmlichen Leuchten nur bedingt möglich. Das heißt, mit LED lässt sich enorm viel Energie sparen, in Industriehallen etwa oder in Lagern.

Zabel:
Ein essenzielles Problem ist die Bin-Thematik. Das liegt darin begründet, weil man nicht Herr der Lage war, den Herstellungsprozess so hinzubekommen, dass man wenig „Ausschuss-Chips“ erhält. Man versuchte die Chips, die im Rand-Bin liegen, ebenfalls gut zu verkaufen. Heutzutage gibt es die notwendigen Technologien, Wafer von über 93 Prozent Homogenität zu fahren. Elumix hat eine Lösung für Premium-LED geschaffen. Wir arbeiten mit der so genannten Flüssigphasenepitaxie, das heißt, wir arbeiten nasschemisch. Damit entfällt das Problem der schlechten Wafer-Yields.

Der Punkt ist nämlich der: Die bisherige LED-Technik ist eigentlich an ihre Grenzen gestoßen mit circa 134 / 135 Lumen pro Watt. Nutzt man Siliciumcarbid als Substrate kommt man auf 186 Lumen pro Watt. Hier ist man bereits in einer ganz anderen Chiptechnologie. Wir haben ein spezielles Substrat entwickelt, mit dem man über 200 Lumen pro Watt erreicht. Das heißt, wir können völlig andere Effizienzen, Realibility Behaviours und Lichtklassen damit erzeugen.

Rohde:
Aber mal eine ganz andere Frage – wer will denn allen Ernstes Leuchtstofflampen austauschen? Kein Mensch will diese Art von Lampen haben. Ich glaube, alles wird in eine andere Dimension gehen. Der Mensch orientiert sich an der Natur. Es gibt keine längliche Lichtquelle und keine längliche Leuchte, also warum bevorzugen wir diese Form von Leuchten? Die Form der Sonne, also die Kreisform, wird in meinen Augen einfach eine ganz andere Rolle in Zukunft spielen. Es gibt intelligente Leuchtenhersteller, die einfach gucken: Wo sind die wirklichen Potenziale? Es sind im Moment für mich rund 20 Prozent Hersteller erkennbar, die wirklich neue Themen anschneiden und mich begeistern.  

Gutjahr:
Wo sehen Sie den ersten Marktdurchbruch
Kau:
Ich denke, die größten Chancen hat momentan der B2B-Markt. Die Öffentliche Hand etwa wird sehr schnell auf Energieeffizienz achten, da Kosten gespart werden müssen, genauer gesagt Facility-Kosten. Wir haben bei uns in den Lagerhallen rund 1.000 Leuchtstofflampen. Wir werden komplett auf LED umrüsten, weil der Zeitpunkt da ist. Die Lichtstärke ist absolut überzeugend. Zudem können wir so Kosten reduzieren.

Wir brauchen keine Hubsteiger, um Lampen zu wechseln. Wir haben ausgerechnet, dass sich die Investition in unseren Hallen nach 14 bis 15 Monaten nur über die Energiekosten amortisiert. Die Leuchten sind hier 12 bis 14 Stunden täglich in Betrieb und das fünf Tage die Woche. Zudem haben wir die Vertriebsbüros auf LED umgerüstet, von 50 auf 15 Watt. Ich denke, das Thema LED ist ganz klar im gewerblichen Bereich angekommen.
 
Gutjahr:
Wir haben es jetzt schon mehrfach gehört, dass der Kunde tatsächlich ein wenig verbrannt ist und aufgrund der Erfahrung mit der Energiesparlampe einfach sagt: „Nein, so einfach lasse ich mich jetzt nicht noch mal für dumm verkaufen.“ Was sagen Sie zu dem Thema Lichtfarbe, Abstrahlwinkel, Helligkeit und all diese Probleme und wie wollen Sie LED dem Kunden schmackhaft machen, jetzt noch einmal umzusteigen?

Haake:
Ich teile die Meinung von Herrn Kau und denke, dass sich die Entwicklung schneller fortsetzen wird, als wir geglaubt haben. Viele sind heute von der schnellen Entwicklung im Bereich LED überrascht. Wir müssen auf diese Geschwindigkeit des Marktes schneller reagieren. Es werden viele neue Partnerschaften und Vertriebswege entstehen.

Gutjahr:

Wie bereiten Sie sich darauf vor? Den Elektroladen um die Ecke gibt es so nicht mehr.  

Diebold:

Wir müssen zwischen B2B und B2C unterscheiden. Ich glaube, dass im B2B-Bereich der klassische Vertriebsweg Bestand haben wird. Hier wird sich vorläufig nichts ändern. Es gibt Lichtplaner, es gibt Strukturen, es gibt Geschäftsverbindungen, die einfach über die Jahrzehnte gewachsen sind. Im B2C-Bereich wird es meines Erachtens nach einen Paradigmenwechsel geben. Die LED-Retrofits gibt es in verschiedenen Varianten mit unterschiedlichen Abstrahlwinkeln, Kelvin, Leistungen etc. Also eine unglaubliche Bandbreite von Produkten, das kann niemand in einem Ladengeschäft vorhalten. Früher hat der Händler eine Palette 60-Watt-Lampen gekauft.

Zum einen war Kapitalbindung gering. Zum anderen gab es kein Aging. Heutzutage können Produkte schon nach drei Monaten veraltet sein. Deswegen werden sich Vertriebswege massiv ändern. IT, Distribution, Logistik wird ein Riesenthema und natürlich der Onlinehandel. Wir sprechen nicht davon, eine Glühlampe für 50 Cent zu verschicken, sondern ein hochwertiges Leuchtmittel für zehn Euro. Es ist unsere Aufgabe, die Produkte so darzustellen, dass man sie versteht. Aufklärungsarbeit online ist natürlich sehr viel einfacher als im Ladengeschäft.

Gutjahr:
Im Markt herrscht Verunsicherung. Es ist sehr viel verbrannte Erde hinterlassen worden. Wie sehen Sie diese Situation der Aufklärung im Moment? Werden Verkäufer Probleme haben, den Kunden LED schmackhaft zu machen?

Rohde:
Ich glaube, das Interesse ist grundsätzlich da, weil jeder, der die Chance sieht, Energie zu sparen, LED in Erwägung ziehen wird. Aber es muss eine einfache Übersetzung geben. Der Privatmann hat die Glühlampe als Referenzquelle. Wenn ich darauf aufbauend erkläre, was mein Produkt kann, dann ist man auf der sicheren Seite. Ich kann nur an die Industrie appellieren, sehr ehrlich die Dinge zu kommunizieren und so zu übersetzen, dass die Menschen die Vorteile verstehen. Die Anwender müssen sich vorstellen können, für welchen Typ Leuchte die LED passt. Es gibt sicher viele Leuchtenklassiker, von denen man sich auf keinen Fall trennen möchte, nur weil es keine passenden LEDs gibt. Ich denke, es wird zahlreiche sehr sinnvolle Retrofits geben.  

Gutjahr:
Stichwort Ehrlichkeit. Was sind die wirklichen Schwachstellen im Moment? Herr Zabel, Sie sagen, Sie haben schon vieles gelöst, woran beißen Sie noch? Was sind noch Aufgaben, die noch vor der Industrie liegen und gelöst werden müssen, wo Sie selber sagen, da liegt noch was im Argen?

Zabel:
Die LED-Applikationsvielfalt, sprich der LED-Markt selbst, lässt sich momentan gar nicht erahnen. Das heißt, wir wissen nicht, wie viele Applikationen uns noch erwarten, was man mit LED alles machen kann. Jeden Tag kommt etwas Neues dazu. Wir kennen derzeit nur einen Bruchteil. Was mich wirklich stört, ist die Tatsache, dass wir es als Industrie nicht schaffen, den Kunden über LED aufzuklären und die Mehrwerte darzustellen.  

Gutjahr:
Das heißt, der übliche Systemstreit am Anfang?

Zabel:
Ganz genau. Es gibt noch keine gültige DIN-Norm im LED-Bereich. Aktuell herrschen noch zu 90 Prozent VDE-Normen in der Entwurfsfassung vor. Ich selbst sitze auch in diversen Gremien. Was ich feststelle ist, dass sehr viel diskutiert wird, ohne zu konkreten Ergebnissen zu kommen. Eine wirkliche Lösung scheint keiner zu bringen.

Gutjahr:
Lassen Sie uns in die Zukunft blicken. Beispiel Telefonmarkt: Kein Mensch hätte vor fünf oder zehn Jahren gedacht, dass ein Unternehmen mit einem Apfellogo in einen gesättigten Markt eindringen kann und statt eines Telefons ein mit Emotionen aufgeladenes Designobjekt verkauft. Ist so etwas im Bereich Licht auch denkbar? Oder ist Licht einfach nur Licht und hat lediglich eine Facilityfunktion? Ist die Idee, wie sie etwa das Unternehmen Philips kürzlich präsentiert hat, Licht mit dem Smartphone zu steuern, ein Vorgeschmack auf eine Welt, die wir eigentlich noch gar nicht denken können?

Helle:
Der Schritt mit der Philips-Lampe öffnet ein wenig den Horizont und zeigt, was möglich ist. Ich denke schon, dass wir Licht in Bereiche hereinbringen, die wir heute noch gar nicht sehen. Man hat ja immer schon mit Licht in Einbaumöbeln gearbeitet. Mit LEDs, die ja sehr viel anspruchsloser, kleiner und formbarer sind, gibt es noch viel mehr Möglichkeiten, Licht zu schaffen – etwa um Atmosphäre zu erzeugen. Hinzu kommt die Steuerbarkeit, also die Anbindung an die Haustechnik und das Internet. Demnächst wird man einfach mit einem Tablet von einem beliebigen Ort aus, das Licht steuern können. Was sich früher nur umständlich mit Bustechnik realisieren ließ, wird in Zukunft viel einfacher werden.

Gutjahr:
Wann erreichen Technologien zur Heimvernetzung, die sich bisher nur Liebhaber einbauen ließen, tatsächlich den Massenmarkt? Reden wir über fünf Jahre, reden wir über zehn Jahre?

Helle:
Zehn Jahre wird das auf keinen Fall dauern. Schon heute ist der Bereich  Gebäudetechnik sehr stark mit der IT verbunden. So nutzen wir für das Internet WLAN, mit dem sich Licht steuern und einsetzen lässt. Ich glaube, dass der Markt in rund fünf Jahren wesentlich breiter aufgestellt sein wird.

Kau:

Ich denke, dass sich der Lichtmarkt in den kommenden fünf Jahren enorm verändern wird. Noch bis vor kurzem kannte man farbiges Licht nur aus Bars und Hotels. Heute bietet jeder Baumarkt farbige LED-Lampen für kleines Geld. Was bis vor wenigen Jahren noch sehr teuer war – etwa die Steuerung von Licht über mobile Endgeräte – wird sehr bald den Massenmarkt erreichen.

Haake:
Wir arbeiten auch an diesen Technologien, konzentrieren uns dabei aber nicht ausschließlich auf den B2C-Bereich. Wir werden sehr bald Lösungen anbieten, die das Thema drahtloses Dimmen oder drahtlose Steuerung beinhalten. Damit können Anwender beispielsweise Weck- oder Dimmfunktionen mit ihrem Smartphone oder Tablet steuern.

Gutjahr:

Wo glauben Sie, wird sich der meiste Umsatz generieren lassen? In Einsatzbereichen, die wir heute so noch nicht kennen?

Diebold:
Man muss zwischen Umsatz und Marge unterscheiden. Marge wird mit speziellen Applikationen, die vorrangig im B2B-Bereich zum Einsatz kommen, generiert. Umsatz hingegen erzielt man über den Endverbraucher, davon bin ich absolut überzeugt. Bestes Beispiel kommt aus der IT: Ich erinnere an das Floppy-Disk-Laufwerk, das sicher jedem noch in Erinnerung ist. Vor rund zwanzig Jahren hatte es bereits seinen End-of-Life erreicht. Doch bis vor nicht allzu langer Zeit wurden die Produkte noch in respektablen Stückzahlen verkauft. Ich stimme Ihnen zu, dass es neue Applikationen geben wird, aber im Massenmarkt werden wir den Hauptumsatz mit Retrofits erzielen. Wir müssen diesen Markt forcieren, weil wir letztlich mit den schönsten Designansätzen und Applikationen keine Kosten decken können. Der Markteintritt wird nur funktionieren, wenn große Stückzahlen umgesetzt werden. Nur so werden die Produkte für den Kunden preislich attraktiv.
Rohde:
LED-Lampen haben ein irrsinniges Potenzial. Ich hoffe, dass wir als Lichtplaner die richtigen Partner finden werden, die uns über ihre Produkte informieren und uns auch in punkto Kommunikation zum Endverbraucher

Teilnehmer des Roundtable


Moderation:
Richard Gutjahr, Fernsehmoderator, Journalist und Blogger

Michael Rohde

Michael Rohde ist Lichtplaner und Professor an der Hochschule Wismar. Licht, Raum und Kommunikation sind seine Domäne, genauer gesagt nachhaltige Beleuchtungslösungen, neudeutsch Architectual Lighting Design. Die Hochschule Wismar bietet bis heute den bundesweit einzigen Masterstudiengang an in Bezug auf die Architektur-Beleuchtung und bildet dort pro Jahr circa 50 Studenten aus. Der studierte Architekt betreibt neben seiner Tätigkeit als Professor ein Büro für Lichtplanung in Berlin.


Markus Helle
Markus Helle ist Chefredakteur des Lichtmagazins HIGHLIGHT. Die Themen gehen ihm dabei nie aus – besonders das Thema LED gab dem Lichtbereich einen enormen Aufschub. Das Themenspektrum geht dabei von Gesundheitsthemen über Leuchtendesign und Technik bis zu Architekturbeleuchtung in Industriehallen oder Museen. Der Großteil der Leser sind Architekten, Planer, Lichtplaner, der Leuchtenfachhandel, die Lichtindustrie und der Elektrogroßhandel.    


Thomas Zabel
Thomas Zabel wird als Steve Jobs des Lichtes bezeichnet. Er ist Gründer der OptoSemi Industries GmbH und Experte auf dem Gebiet der LED-Technik. Er unterhält sieben Werke – eins in Augsburg und sechs in China. Zabel ist viele Jahre in der Halbleiterforschung tätig gewesen. Der Unterschied zwischen ihm und Steve Jobs: Zabel ist genauso ein Erfinder und Tüftler wie Jobs, hat seine kreative Phase aber nicht in der Garage ausgelebt, sondern im Kuhstall, wo er seinerzeit LED-Halbleiter entwickelt hat. Aktuell produziert sein Unternehmen elf Milliarden Chipeinheiten pro Jahr, Tendenz stark steigend.


Markus Haake
Markus Haake ist Vertriebsleiter der Geschäftseinheit Lighting bei LG Electronics Deutschland. Der Elektronikkonzern beschäftigt sich schon sehr lange mit Halbleitertechnologie und fertigt LEDs in hohen Volumina für den TV-Bereich. Haake ist kein Unbefleckter auf dem Gebiet Lighting. Er war vorher bei einer Tochter von Osram, wo er diverse Vertriebs- und Marketingpositionen durchlaufen hat. Vor zwei Jahren ist er zu LG Electronics gewechselt. Der Fokus liegt stark auf den Ausbau des Leuchtensortiments im geschäftlichen Umfeld.


Klaus Diebold
Klaus Diebold ist Geschäftsführer der KLH Handelsgesellschaft mbH. Das Unternehmen adressiert sowohl den B2B- als auch den B2C-Bereich und gehört zu einem der größten Distributoren für LED-Technologie in Europa. Um Kunden entsprechend beraten zu können, muss Diebold immer dem neuesten Trend auf der Spur sein. Er blickt auf 15 Jahre Erfahrungen im IT-Großhandel zurück und freut sich darauf, LED-Produkte im Markt zu etablieren.


Oliver Kau
Oliver Kau ist Mitbegründer und Geschäftsführer von Siewert & Kau, einem der Top-5 IT-Handelsunternehmen in Deutschland. Der Stammsitz von Siewert & Kau befindet sich in Bergheim nahe Köln. Ein strategisch gut gewählter Standort, da man es schafft, von dort aus ganz Deutschland problemlos innerhalb von 24 Stunden zu beliefern. Mittlerweile verfügt Siewert & Kau über 20.000 Quadratmeter Lagerfläche, setzt 13,5 Millionen Artikel im Jahr um und wird in diesem Jahr 450 Millionen Euro Umsatz erreichen. In LED sieht Kau einen ganz großen Zukunftstrend.
Gutjahr Blog - www.gutjahr.biz
Siewert & Kau - www.siewert-kau.de
LG Electronics - www.lg.com
KLH Handelsgesellschaft mbH - www.klh-gmbh.de
Fachhochschule Wismar - www.fg.hs-wismar.de
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